Dessine-moi un client

Votre client : cernez-le, colorez-le, animez-le… pour mieux le connaître !

Quand on démarre une campagne ou pour tout type de support de communication, il est essentiel de savoir à qui l’on s’adresse. Savoir ce que l’on dit et pourquoi on le dit est à peu près aussi important que se demander ce que l’autre va entendre et comprendre. L’exercice qui suit va vous aider à clarifier facilement tout cela, pour vous mettre dans la peau de votre client, prospect, interlocuteur.

Qui est votre client idéal ? C’est à cette personne que vous vous adressez. Vous pouvez l’imaginer, ou bien penser à une personne qui est déjà votre client et que vous appréciez.

1. La carte d’identité

Dans un premier temps on se pose les questions habituelles :

  • – Est-ce un homme ou une femme ?
  • – De quel âge ?
  • – Quelle situation familiale ?
  • – Quelle catégorie socio-professionnelle (CSP) ?
  • – etc…

Et toute autre question qui vous permet d’avoir une idée générale de l’individu.

2. Un rapport complice

Le comportement du consommateur se définit d’abord par :

  • – ce qu’il aime : qui est l’individu à l’intérieur, ce qu’il tend à devenir.
  • – les cercles relationnels dans lesquels il évolue: qui est l’individu à l’extérieur, qu’est-ce qu’il montre, comment il veut être perçu, à quoi il cherche à être identifié.
  • Cette seconde phase de l’exercice explore le potentiel de votre client ou prospect. C’est un peu chercher à devenir son ami ou entretenir un rapport complice.
  • Dans la pratique, une fois la personne imaginée, demandez-vous :
  • – quels sont ses valeurs
  • – quel est son idéal professionnel, ses aspirations
  • – quels sont ses loisirs
  • – quels journaux lit-il
  • – dans quels restaurants va-t-il
  • – quelles sont les marques de vêtements qu’il préfère
  • – à quelles publicités est-il sensibles
  • – etc…

3. Un cran plus loin

Une fois que le portrait-robot de votre client devient un film en couleurs et sur grand écran, allez un peu plus loin. Posez-vous les questions du champ lexical de la personne, faites une recherche internet sur les images auxquelles elle pourrait être sensible (selon les marques qui lui plaisent…). Vous allez ainsi constituer une bibliothèque d’idées, d’images, de mots-clés : autant d’éléments qui vous permettront de dessiner votre client !

 

Share and Enjoy

  • Facebook
  • Twitter
  • Delicious
  • LinkedIn
  • StumbleUpon
  • Add to favorites
  • Email
  • RSS

Et vous vous fatiguez encore à faire comprendre ce que vous faites ?!

Quand on présente une idée, une vidéo, quand on développe un pitch, quand on expose ses productions dans un salon : plus on explique ce que l’on fait, plus on se fatigue. Ce n’est pas le fait de répéter le message qui est usant. C’est la réaction de l’interlocuteur qui esquisse une moue d’incertitude, qui dit « mais alors, comment vous faites, au juste ? », qui fronce les sourcils. Vous pouvez remercier cette personne : grâce à elle, vous savez désormais que votre discours n’est pas bien posé.

Prenez de quoi noter, voici la révélation du jour : le but d’une présentation de ce type n’est pas de faire comprendre ce que vous faites, le but est de faire aimer.

Voilà le pourquoi du comment :

Faire aimer

Le public retient en premier lieu une émotion : c’est pour cela que l’on vous encourage à développer du storytelling. C’est bien pour communiquer cette émotion sous la forme d’une histoire.

Le public retient en second lieu ce qu’il peut se figurer, s’imaginer, se représenter. C’est pour  cela qu’il est impératif de donner des exemples concrets lors de vos présentations.

Enfin, le public retiendra (peut-être) votre explication détaillée et conceptuelle dans un troisième temps… (enfin… s’il y est VRAIMENT obligé).

La vente, de même que le succès d’une présentation se cristallise d’abord dans l’émotion. Il est très rare que des arguments conceptuels pèsent réellement dans la balance. Ce sont généralement davantage des informations que le public demande pour se rassurer ou pour justifier un acte d’achat inconsciemment déjà décidé.

Alors… on arrête le bla bla ?

Share and Enjoy

  • Facebook
  • Twitter
  • Delicious
  • LinkedIn
  • StumbleUpon
  • Add to favorites
  • Email
  • RSS

Un exercice pour définir facilement votre image de marque

En tant que petite entreprise, vous devez souvent tout faire vous-même, y compris la communication. Et trouver l’image de marque de son entreprise… plus facile à dire qu’à faire ! Pourtant, bon nombre d’éléments théoriques vous sont proposés. C’est simple ! Il suffit de : savoir qui on est, savoir vers qui l’on communique, déterminer un logo, une charte qui aille avec, des couleurs (une gamme, c’est mieux), trouver des éléments de langage cohérents, définir le ton de la relation, trouver des visuels qui aillent avec tout ça (trop facile !). Hmm. Perplexe ? Alors voici un exercice simple qui devrait vous réconcilier avec la définition de votre image de marque. Au quotidien :

Recherche Communication ludique

Exemple pour la recherche « Communication ludique » sur Google

  1. Notez quelques mots-clés en référence avec le message que vous voulez faire passer dans votre activité.
  2. Pour chaque mot-clé, faites une recherche d’images sur Internet
  3. Enregistrez quelques images pour démarrer une banque de données visuelles
  4. Et surtout : à chaque fois que vous tombez sur une image qui évoque la sensation ou l’idée que vous souhaitez communiquer, même si (surtout si) le sujet semble éloigné de votre activité, conservez-là.
Montagne

Exemple : « fiable, robuste, solide »

  • Avec ces images ainsi assemblées se construit peu à peu un univers, le vôtre.

Share and Enjoy

  • Facebook
  • Twitter
  • Delicious
  • LinkedIn
  • StumbleUpon
  • Add to favorites
  • Email
  • RSS

C’est cadeau !

Le public est désormais habitué : les produits et services qui font leur promotion sur internet proposent régulièrement des cadeaux virtuels ou des services gratuits : livre blanc (pdf ou ebook gratuit), webinaire, vidéo explicative, photo, infographie, cours online…).

Le gratuit sur internet : une tendance du marketing actuel qui ne sera plus demain ou une pratique déjà pérenne ?

Reprenons. De quoi parle-t-on ici si l’on devait transposer cette idée dans un registre psychosociologique : faire un cadeau pour faire ami-ami. C’est nouveau, ça ?

Rien de nouveau de ce côté-là. Ce qui est nouveau réside davantage dans la manière de le faire : ce « cadeau » a pour but affirmé de :

  1. Diriger les projecteurs vers soi, générer du trafic
  2. Montrer son expertise
  3. Créer un relationnel spécifique

Créer une opportunité pour faire vivre l’expérience de votre produit ou service

C’est comme au marché : vous faites goûter un morceau de fromage. Si la personne est séduite, elle pourra l’acheter, mais il n’y a aucune obligation. La personne apprécie le produit que par la relation : tout est donc à soigner. Humanisez l’échange au maximum des possibilités offertes par internet.

Quoi offrir ?

Il faut être intéressant, sans se montrer trop intéressé, engageant sans pour autant devenir collant. La recette est subtile. Envisagez-là comme un apéritif : ce que vous offrez est alléchant et ouvre l’appétit. Il s’agit de ne pas rassasier complètement votre interlocuteur.

Votre cadeau doit donc être limité dans le temps : par exemple, un ebook ou une vidéo, plutôt qu’un cours qui s’étale sur un an (là, on n’a plus faim).

On offre ce que l’on a, ce que l’on fait de mieux

Rabais sur la qualité, fin de série s’abstenir !

(En passant : c’est souvent ce qui cause l’échec des opérations de couponing pour les professionnels : ils s’en veulent d’avoir vendu leur offre si bon marché, prestent contre les clients venus nombreux : c’est là le principal ennemi de la fidélisation.)

Si vous souhaitez vraiment provoquer un échange positif et engageant, offrez ce que vous faites de mieux, et avec le sourire !

Share and Enjoy

  • Facebook
  • Twitter
  • Delicious
  • LinkedIn
  • StumbleUpon
  • Add to favorites
  • Email
  • RSS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17  Scroll to top